Votre dernière facture est restée impayée et vous souhaitez récupérer votre argent, sans pour autant froisser votre client. Bonne nouvelle: le droit vous donne des outils efficaces sans être agressifs. Revue d’astuces pour prévenir les impayés sans altérer votre relation commerciale.

Que dit la loi sur les délais de paiement d’une facture?

Commençons par une idée reçue tenace : en B to B, vous pensez qu’on ne peut rien imposer à un client. C’est bien tenté mais c’est faux. Entre professionnels, le Code du commerce encadre les délais de paiement mais il ne fixe que des plafonds. Autrement dit, il limite le temps pendant lequel vous acceptez d’attendre le paiement de votre facture, pas ce que vous pouvez exiger en amont.

La réalité, c’est qu’en B to B, rien ne vous interdit de demander un acompte conséquent, voire la totalité de la somme due au démarrage d’une prestation.

Et si votre client ne paie pas en temps et en heure ? Des pénalités de retard sont dues de plein droit. Encore faut-il les avoir prévues dans vos conditions générales de vente. C'est facile à écrire (avec l’aide d’un avocat spécialisé comme moi) et très efficace.

Quelques astuces pour éviter les factures impayées

Fixez des conditions de règlement avantageuses pour vous

La meilleure façon d'éviter un impayé, c'est encore de ne pas laisser d'argent trainer dehors.

Entre professionnels, vous êtes libre de fixer vos conditions de règlement : un acompte important à la commande, des paiements échelonnés indexés sur l'avancement ou carrément 100 %au démarrage quand la nature de la mission et la relation le permettent. Ce n'est ni agressif ni suspicieux, c'est une pratique commerciale parfaitement banale, notamment dans l’artisanat.

Plus la part encaissée en amont est élevée, plus le risque d'impayé fond.

Méfiez-vous du droit de rétractation

En B to C, le raisonnement n’est pas du tout le même. Dès lors que le contrat est conclu à distance, hors établissement ou à la suite d'un démarchage, votre client dispose d'un délai de rétractation de 14 jours. Le piège classique ? Vous démarrez la prestation, vous avez encaissé un acompte et le client se rétracte dans le délai. Résultat, vous devez lui rembourser.

Dans ce cas, la parade est simple mais demande de l’anticipation. Si vous commencez avant la fin des 14 jours, faites-vous remettre un écrit par lequel le client demande expressément le démarrage anticipé de la prestation et reconnaît qu'il perdra son droit de rétractation une fois la prestation pleinement exécutée.

Avec cet écrit, votre acompte est sécurisé.

N’ayez pas peur de la mise en demeure

La facture est échue, le client ne donne plus signe de vie. Avant de dégainer la moindre procédure litigieuse, on relance : un mail courtois, un appel, une trace écrite. Cela ne suffit pas à le faire réagir ? Place à la mise en demeure !

Prévue par l'article 1344 du Code civil, elle prend la forme d'un courrier (en recommandé avec accusé de réception, pour la preuve) portant « interpellation suffisante »:

- Identité des parties,

- Référence de la facture impayée,

- Somme réclamée,

- Délai de paiement de la somme due,

- Conséquences en cas de silence.

Ne négligez pas cette mise en demeure : elle fait courir les intérêts moratoires et constitue un passage obligé avant toute action judiciaire, qu'il s'agisse d'un référé ou d'une injonction de payer.

A noter : bien souvent, cela suffit à être payé. Recevoir une vraie lettre de mise en demeure change instantanément le ton d'un dossier et réveille tout à coup votre client.

Déléguez vos relances à une société de recouvrement

Vous n'avez ni le temps ni l'envie de courir après vos factures ? Confiez vos relances à une société de recouvrement (type Rubypayeur et consorts).

L'intérêt est double :

- D’abord, ces prestataires se rémunèrent le plus souvent au résultat : pas de recouvrement, pas de frais.

- Ensuite, et c’est précieux, c’est un tiers qui relance à votre place, ce qui préserve votre relation directe avec le client. Vous restez le partenaire commercial, quelqu'un d'autre joue le rôle du gendarme.

Choisissez la bonne procédure au bon moment

Si, malgré les relances et votre mise en demeure, votre facture reste impayée, il reste le juge. La plupart des dirigeants que je rencontre ne pensent qu'à la procédure la plus lourde, alors qu'il en existe de bien plus légères.

Deux procédures sont possibles, selon le montant et le niveau de contestation :

- La procédure au fond : celle que tout le monde connaît. Complète mais longue et coûteuse, on la réserve en pratique aux litiges importants (souvent au-delà de 10 000 €) ou aux créances réellement contestées.

- Le référé provision : l'arme la plus efficace quand la créance « n'est pas sérieusement contestable », typiquement dans le cas d’une facture non payée et non contestée. C’est une procédure rapide (d’un à trois mois), valable sur tous les montants et avec une ordonnance immédiatement exécutoire.

Une troisième démarche est possible : la requête en injonction de payer. C’est la procédure la plus légère de toutes. Dans ce cas, pas d'avocat obligatoire, pas d'audience : tout se traite sur dossier, à distance, pour quelques dizaines d'euros de frais de greffe au tribunal de commerce.

Seule condition : une créance contractuelle d'un montant déterminé. D'où l'importance, encore une fois, de devis et de factures limpides.

Se faire payer sans se fâcher, c’est possible

Les impayés ne sont pas une fatalité et les combattre ne doit pas vous obliger à sacrifier vos relations commerciales. En réalité, vous devez adopter quatre réflexes simples :

- Encaissez tôt : acompte, échelonnement, voire 100 % du paiement au démarrage en B to B.

- Écrivez tout : CGV avec pénalités et indemnité de 40 €, renonciation à la rétractation en B to C, mise en demeure en bonne et due forme.

- Choisissez la procédure adaptée : injonction de payer ou référé provision pour aller vite et à moindre coût, procédure au fond pour les gros litiges.

- Formez-vous : une fois la méthode acquise, vous gagnerez en sérénité pour toutes vos factures à venir.

Mon accompagnement formation pour gérer vos impayés

Plutôt que de facturer un dossier à chaque impayé, je vous propose une autre approche : un accompagnement «formation ». Concrètement, je vous explique la marche à suivre une bonne fois pour toutes et je déroule avec vous un exemple concret, du début à la fin.

Ensuite, vous êtes autonome ! Vous traitez vos propres impayés sans dépendre de qui que ce soit. Pour un dirigeant, c'est souvent le meilleur investissement : vous ne payez pas une prestation, vous apprenez à maitriser une compétence qui vous resservira à chaque facture récalcitrante.

Un impayé qui traîne, une facture que vous n'osez pas relancer, un doute sur vos CGV ? C'est exactement le bon moment pour en parler. Réservez un rendez-vous.

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